Об авторе: Как управляющий партнер архитектурной мастерской «А+А » я в том числе контролирую финансы. В этой статье объясню, как управлять ценообразованием на свои услуги, чтобы работа студии была эффективной и прибыльной.

Что важно учитывать при расчете Средний чек ― опорное значение, от которого следует отталкиваться. Для расчета этого показателя возьмите общую выручку за год и разделите ее на количество заказов. Можно сравнить разные периоды и увидеть свою динамику во времени. Более глубокое исследование можно провести с помощью план-факт анализа, он показывает эффективность экономической и маркетинговой стратегий. Обычно такой анализ делают раз в квартал, чтобы сверять фактические и планируемые показатели компании или конкретного проекта с учетом меняющихся условий. Для бизнеса сейчас есть масса программных продуктов, которые отлично настраиваются под ваши потребности и наглядно выгружают всю аналитику.

На какие значения опираться при повышении цен Рекомендуется ежегодно повышать цены минимум на 20%, чтобы оставаться на своем уровне дохода и не терять прибыль. Такая индексация перекрывает ежегодную потерю покупательной способности денег. В противном случае вы будете уменьшать свою покупательную способность на 28% каждый год. Повсеместное ежегодное повышение цен ― это экономически обусловленный процесс. Успешные управленцы бизнеса не игнорируют эти тренды, благодаря чему укрепляют свои позиции в перспективе. Очень хорошо проследить это позволяет грамотное финмоделирование и детально прописанная бизнес-стратегия. Имея четкий план экономики работы, вы можете прогнозировать свои доходы и управлять ими. Если у вас нет финансовой модели или она не отлажена, нет четкого плана развития компании, рекомендую этим заняться.

Кстати: Увеличения прибыли можно достигать не только за счет роста цены. Можно увеличить количество заказов. Если вы работаете в low-cost сегменте, то условные 100 заказов в месяц, каждый из которых занимает неполный рабочий день, будут обеспечивать вам хороший доход за счет больших объемов, высокой маржинальности и низких костов (от англ. costs — «расходы»). В премиум-нише ориентироваться на такой принцип неэффективно. За счет чего же можно расти в этом сегменте? Как повышать цены экологично 1. Дифференцировать прайс Управлять ценами внутри компании можно, создавая разные предложения — в зависимости от профессионализма и опыта специалистов. Так, в нашей мастерской действует дифференцированный прайс, который отражает участие в работе того или иного сотрудника.

Вот так выглядит финмодель в нашей мастерской « А+А » Если клиент хочет, чтобы проектированием занимался я, это будет самое высокое ценовое предложение. И самое низкое, если проект будет делать один из наших начинающих коллег, который пока набирается опыта.

Вот так выглядит финмодель в нашей мастерской « А+А » 4. Показывать заказчику экономику проекта Когда у вас есть прописанные финмодели, вам легче аргументировать заказчику повышение цен. Необходимо лишь развернуто продемонстрировать графики и показатели, объяснив ключевые моменты и значения. Когда клиент видит ваши косты и понимает логику ценообразования, снимаются все возражения вроде «это слишком дорого» или «я найду дешевле».

Я за логику и прозрачность, поэтому клиентам всегда показываю наши модели, в которых каждая цифра стоимости дизайн-проекта целиком и полностью оправдана. ВАША ОЧЕРЕДЬ… Желаю вам осознанности в вопросах оценки своего труда и ее уверенного отражения в стоимости ваших услуг. Буду рад ответить на все интересующие вопросы в комментариях!