![Объясняет юрист: 9 [почти] невозможных для квартиры «хотелок»](https://static.flatica.ru/images/9550904.jpg)
Знаю, что вопрос денег для коллег очень болезненный. И часто это связано с отсутствием навыка правильного расчета и управления ценой на свои услуги.
Об авторе: Как управляющий партнер архитектурной мастерской «А+А» я в том числе контролирую финансы. В этой статье объясню, как управлять ценообразованием на свои услуги, чтобы работа студии была эффективной и прибыльной.
Как понять, что цену пора повысить
Озвучивая стоимость своей работы заказчику, дизайнеры часто смотрят на средние значения по рынку. Условно, в целом по Москве за метр интерьерного проекта берут 4 000 рублей — пусть у меня тоже теперь будет такая цена. Но далеко не всегда «средняя температура по больнице» — удачный индикатор.
Озвучивая стоимость своей работы заказчику, дизайнеры часто смотрят на средние значения по рынку. Условно, в целом по Москве за метр интерьерного проекта берут 4 000 рублей — пусть у меня тоже теперь будет такая цена. Но далеко не всегда «средняя температура по больнице» — удачный индикатор.
Можно корректировать прайс-лист, опираясь на свои запросы (которые требуют определенного уровня дохода). Если чувствуете, что текущего дохода вам хватает на обеспечение комфортного уровня жизни, значит, в целом система ценообразования настроена хорошо (расходы соизмеримы с доходом). При пересмотре прайса и / или масштабировании бизнеса можно ориентироваться на эти субъективные ощущения.
Увы, когда спустя время снова встает необходимость пересмотра цены, у сторонников «субъективного подхода» обычно нет четкого понимания, как именно ее поменять и на какую сумму повысить.
Увы, когда спустя время снова встает необходимость пересмотра цены, у сторонников «субъективного подхода» обычно нет четкого понимания, как именно ее поменять и на какую сумму повысить.
Порой и компании, и частные специалисты не решаются повышать цены, поскольку думают, что из-за этого останутся без клиентов и заказов. В результате инфляцию, удорожание материалов и прочие накладные расходы берут на себя, теряя прибыль. А если и решаются на повышение прайса, то зачастую делают это немотивированно для клиента и неаргументированно для себя ― без анализа рынка и собственных финпоказателей. И даже если удается получить дополнительную прибыль, она может распределяться неэффективно или вовсе не ощущаться.
В такие моменты рекомендую опираться на законы экономики и четкие формулы. Это позволит прогнозировать как коррекцию цен, так и прибыль. Если вы независимый специалист, то сможете увереннее чувствовать себя на рынке, а собственникам компаний будет легче управлять бизнесом.
В такие моменты рекомендую опираться на законы экономики и четкие формулы. Это позволит прогнозировать как коррекцию цен, так и прибыль. Если вы независимый специалист, то сможете увереннее чувствовать себя на рынке, а собственникам компаний будет легче управлять бизнесом.
Что важно учитывать при расчете . Средний чек ― опорное значение, от которого следует отталкиваться. Для расчета этого показателя возьмите общую выручку за год и разделите ее на количество заказов. Можно сравнить разные периоды и увидеть свою динамику во времени. . . Более глубокое исследование можно провести с помощью план-факт анализа, он показывает эффективность экономической и маркетинговой стратегий. Обычно такой анализ делают раз в квартал, чтобы сверять фактические и планируемые показатели компании или конкретного проекта с учетом меняющихся условий. Для бизнеса сейчас есть масса программных продуктов, которые отлично настраиваются под ваши потребности и наглядно выгружают всю аналитику.
Еще при ценообразовании нужно учитывать так называемую стоимость денег во времени, или NPV (Net Present Value). Она позволяет сравнить текущие деньги с будущими деньгами, которые из-за инфляции будут стоить дешевле. Покупная способность сегодняшних денег в среднем на 28% ниже их завтрашней способности. Например, сейчас у вас есть 1 млн рублей, который стоит 1 млн рублей. Через год он будет стоить 720 тысяч рублей, а еще через год ― 518 тысяч рублей и так далее.
Эти потери могут усугубляться упущенной прибылью от вложений, если вы храните деньги в банке, поскольку стандартная ставка по вкладам сейчас составляет 8–10%. Таким образом, не повышая ежегодно цены, вы не просто остаетесь на одном уровне дохода, а буквально беднеете.
Эти потери могут усугубляться упущенной прибылью от вложений, если вы храните деньги в банке, поскольку стандартная ставка по вкладам сейчас составляет 8–10%. Таким образом, не повышая ежегодно цены, вы не просто остаетесь на одном уровне дохода, а буквально беднеете.
На какие значения опираться при повышении цен
Рекомендуется ежегодно повышать цены минимум на 20%, чтобы оставаться на своем уровне дохода и не терять прибыль. Такая индексация перекрывает ежегодную потерю покупательной способности денег. В противном случае вы будете уменьшать свою покупательную способность на 28% каждый год.
Повсеместное ежегодное повышение цен ― это экономически обусловленный процесс. Успешные управленцы бизнеса не игнорируют эти тренды, благодаря чему укрепляют свои позиции в перспективе. Очень хорошо проследить это позволяет грамотное финмоделирование и детально прописанная бизнес-стратегия. Имея четкий план экономики работы, вы можете прогнозировать свои доходы и управлять ими. Если у вас нет финансовой модели или она не отлажена, нет четкого плана развития компании, рекомендую этим заняться.
Рекомендуется ежегодно повышать цены минимум на 20%, чтобы оставаться на своем уровне дохода и не терять прибыль. Такая индексация перекрывает ежегодную потерю покупательной способности денег. В противном случае вы будете уменьшать свою покупательную способность на 28% каждый год.
Повсеместное ежегодное повышение цен ― это экономически обусловленный процесс. Успешные управленцы бизнеса не игнорируют эти тренды, благодаря чему укрепляют свои позиции в перспективе. Очень хорошо проследить это позволяет грамотное финмоделирование и детально прописанная бизнес-стратегия. Имея четкий план экономики работы, вы можете прогнозировать свои доходы и управлять ими. Если у вас нет финансовой модели или она не отлажена, нет четкого плана развития компании, рекомендую этим заняться.
Кстати: Увеличения прибыли можно достигать не только за счет роста цены. Можно увеличить количество заказов. Если вы работаете в low-cost сегменте, то условные 100 заказов в месяц, каждый из которых занимает неполный рабочий день, будут обеспечивать вам хороший доход за счет больших объемов, высокой маржинальности и низких костов (от англ. costs — «расходы»). В премиум-нише ориентироваться на такой принцип неэффективно. За счет чего же можно расти в этом сегменте?
Как повышать цены экологично
1. Дифференцировать прайс
Управлять ценами внутри компании можно, создавая разные предложения — в зависимости от профессионализма и опыта специалистов. Так, в нашей мастерской действует дифференцированный прайс, который отражает участие в работе того или иного сотрудника.
Как повышать цены экологично
1. Дифференцировать прайс
Управлять ценами внутри компании можно, создавая разные предложения — в зависимости от профессионализма и опыта специалистов. Так, в нашей мастерской действует дифференцированный прайс, который отражает участие в работе того или иного сотрудника.
Вот так выглядит финмодель в нашей мастерской «А+А»
Если клиент хочет, чтобы проектированием занимался я, это будет самое высокое ценовое предложение. И самое низкое, если проект будет делать один из наших начинающих коллег, который пока набирается опыта.
Если клиент хочет, чтобы проектированием занимался я, это будет самое высокое ценовое предложение. И самое низкое, если проект будет делать один из наших начинающих коллег, который пока набирается опыта.
2. Расширять линейку услуг
Повышения дохода можно добиться, вводя новые линейки цен ― то есть, позволяя клиентам платить вам больше. Для этого необходимо создавать и предлагать продукты с повышенной ценностью, которые стоят дороже. Постепенно благодаря этому увеличится ваш средний чек.
Например, у нас в мастерской мы сделали платные эскизы, которые идут отдельной услугой от дальнейшего проекта. Еще вы можете сделать платной каждую опцию (шаг реализации проекта): создание планировок, 3D-визуализация для одного помещения, выезд на обмеры и так далее.
Повышения дохода можно добиться, вводя новые линейки цен ― то есть, позволяя клиентам платить вам больше. Для этого необходимо создавать и предлагать продукты с повышенной ценностью, которые стоят дороже. Постепенно благодаря этому увеличится ваш средний чек.
Например, у нас в мастерской мы сделали платные эскизы, которые идут отдельной услугой от дальнейшего проекта. Еще вы можете сделать платной каждую опцию (шаг реализации проекта): создание планировок, 3D-визуализация для одного помещения, выезд на обмеры и так далее.
Вот так выглядит финмодель в нашей мастерской «А+А»
4. Показывать заказчику экономику проекта
Когда у вас есть прописанные финмодели, вам легче аргументировать заказчику повышение цен. Необходимо лишь развернуто продемонстрировать графики и показатели, объяснив ключевые моменты и значения. Когда клиент видит ваши косты и понимает логику ценообразования, снимаются все возражения вроде «это слишком дорого» или «я найду дешевле».
4. Показывать заказчику экономику проекта
Когда у вас есть прописанные финмодели, вам легче аргументировать заказчику повышение цен. Необходимо лишь развернуто продемонстрировать графики и показатели, объяснив ключевые моменты и значения. Когда клиент видит ваши косты и понимает логику ценообразования, снимаются все возражения вроде «это слишком дорого» или «я найду дешевле».
Я за логику и прозрачность, поэтому клиентам всегда показываю наши модели, в которых каждая цифра стоимости дизайн-проекта целиком и полностью оправдана.
ВАША ОЧЕРЕДЬ…
Желаю вам осознанности в вопросах оценки своего труда и ее уверенного отражения в стоимости ваших услуг. Буду рад ответить на все интересующие вопросы в комментариях!
ВАША ОЧЕРЕДЬ…
Желаю вам осознанности в вопросах оценки своего труда и ее уверенного отражения в стоимости ваших услуг. Буду рад ответить на все интересующие вопросы в комментариях!
Ольга
4 г.