Переплатить десятки тысяч, чтобы в итоге сэкономить? Звучит как сомнительная схема по выманиванию денег. Примерно так думают те, кто не понимают, что именно происходит в процессе комплектации и как много времени она занимает.
В этой статье мы рассказываем про «кухню» ценообразования услуги комплектация: почему дизайнеры просят именно столько? Где именно получают выгоду? Почему при этом удаётся сэкономить бюджет клиента? Цены на разные виды комплектации
Мы уже писали, что процесс комплектации — это, по сути, четыре разных процесса: найти товар из списка или его альтернативу; проследить, чтобы всё укладывалось в бюджет; купить или заказать; проконтролировать доставку (и если что — вернуть и заказать по новой). Поэтому видов услуги комплектации на рынке тоже много: от разовых консультаций по подбору плитки или дивана до комплектации проекта целиком, под ключ. По сути они покрывают разное количество упомянутых процессов.
Важно: Чаще всего дизайнеры комплектуют собственные проекты. Прийти с чертежами и проектом одного бюро и оплатить комплектацию в другом — чаще всего невозможно. Либо стоимость будет действительно заоблачной.
3–10 тысяч рублей — разовая консультация
Это в ценах Москвы за выезд дизайнера на несколько часов — в магазин или на объект. Кто-то использует другую схему: цена выезда плюс процент от стоимости приобретённого товара.
Разовая консультация — хороший вариант, если надо подобрать альтернативы снятому с производства товару, а в магазине есть несколько достойных аналогов с немного иными характеристиками. Например, в случае с плиткой другого размера дизайнеру придётся полностью перечертить раскладку.
От 10 тысяч рублей — подбор
Заказчик получает на руки список нужный материалов и предметов, с артикулами и ссылками на магазины или без них. Цена обычно фиксированная (например, плюс 10 000 р. к стоимости дизайн-проекта). Кто-то включает подбор в стоимость дизайн-проекта сразу — не выделяет как отдельную услугу. Кто-то даёт возможность доплатить или отказаться от подбора.
Екатерина Величкина, «Квартира готова»: «
В нашей компании комплексный дизайн-проект с подбором всего на свете стоит 2400 р./кв.м. Эта сумма делится на этапы, обычно их семь. Допустим, у клиента квартира площадью 70 кв.м: подбор для такого проекта будет стоить 25 000 р. При этом большинство скидок на продукцию отдаётся заказчику.
А если заказчик придёт и скажет: “Мне не нужен полный проект, не нужны чертежи — сделайте мне только комплектацию”, вряд ли архитектор назовёт ему фиксированную цену. Обычно по рынку с такого клиента возьмут 5–12% от стоимости всех закупок (в нашей компании возьмут 7%)».
Несложно подсчитать, что при бюджете покупок в один миллион рублей, семь процентов составят 70 000. Выше бюджет покупок — больше сумма. От 15 000 плюс 3% — комплектация под ключ
По сути, заказчик нанимает на весь срок ремонта отдельного помощника-комплектатора со стороны дизайн-бюро. Комплектатор занимается поиском, закупками и переговорами с магазинами и принимает товар на объекте. Клиенту остаётся только заверять ключевые решения, например, утверждать финальный бюджет, предпочтительную форму оплаты и т.д. Популярная схема расчёта стоимости: фиксированная часть за месяц работы (например, 15 000 р.) плюс процент от всех закупок (обычно 3–5%).
Диана Мальцева, бюро «Oh, Boy! — интерьеры с мужским характером»: «В качестве примера приведу один из проектов. Это квартира-студия 33 кв.м. Стоимость дизайн-проекта (концепция, чертежи, визуализация) — 132 000 р.; стоимость услуги подбора мебели и материалов отделки — 66 000 р. Итого — 198 000 р. весь проект. Бюджет заказчика на комплектацию (покупка мебели и чистовых материалов отделки) — 2 500 000 р. Подбор комплектующих по проекту был сразу выполнен на 2 400 000 р. Уже на данном этапе мы сэкономили 100 000 р., поскольку знаем, где приобрести оптимальные комплектующие. Плюс по факту заказчику предоставлены дизайнерские скидки на комплектующие — в среднем 8,5%. Итого стоимость покупок комплектующих для заказчика составила 2 200 000 р. Итоговая экономия заказчика на заказе услуги подбора — 300 000 р., на которые он полностью покрыл работу команды специалистов по дизайн-проекту и подбор. Заказчики всегда приходят в восторг, когда осознают, что благодаря нам они сэкономили такую приличную сумму».
Дизайнер Артём Попов: «На фото — дом 330 кв.м; общая стоимость чистовых материалов, мебели и оборудования в проекте составила 19 800 000 р. Работы велись на протяжении девяти месяцев. Стоимость услуг комплектатора за этот период составила 729 000 р.: 135 000 р. (фиксированная ставка при полной занятости на объекте 15 000 р. х 9 месяцев) плюс 594 000 р. (3% от стоимости купленных товаров). Экономия на покупках в среднем составила 6% (1 188 000). Как итог, экономия заказчика на комплектации — 459 000 р.».
Считайте скрытые расходы (и выгоду)
Когда средства ограничены, гонорар за комплектацию кажется избыточным. Шутка ли — отдать даже 10 тысяч за помощь с подбором оттенка краски на объекте. Давайте переведём на язык финансов. Подбор оттенка краски с выкрасами на месте ремонта — это потенциально несколько выездов в магазин: оплата бензина, парковки в центре, мобильной связи, которые никто никогда не учитывает. А ещё это цена самих пробников.
Екатерина Мищенко, Emi Home: «Люди думают: “ну что сложного пойти в магазин, заказать всё нужное?” Но по факту это кропотливая работа. Иногда одних выкрасов на квартиру требуется не менее 20. А каждый образец надо привезти, посмотреть, потом снова поехать в магазин, попросить скорректировать и снова повезти на объект».
Возьмём для расчётов пробник 0,125 л Designers Guild из магазина «Мандерс» — 450 р. в розницу. Вроде бы, цена невелика, но если речь о подборе нескольких оттенков — набегают солидные суммы: 9 тыс. р. только на выкрасы (если посчитать цену для 20 баночек). Прайс для дизайнеров хотя бы на 10% ниже, чем для конечного покупателя. То есть сэкономим 1 тыс. р. просто потому, что за пробниками в салон заехал дизайнер. А если дизайнер же потом поделился своей скидкой при покупке основного объёма краски? На больших объёмах вы запросто можете «отбить» цену его консультации.
Важный нюанс: всю работу при этом сделали за вас. Сделали качественно (утомлённые ремонтом люди, скорее всего, согласились бы на первый же «компромиссный» оттенок — лишь бы покрасить). И суммарно вы даже не переплатили за материал.
Я боюсь, что дизайнер пойдёт туда, где выгодно ему, а не мне
Итак, мы уже поняли: дизайнерский процент — краеугольный камень любой комплектации. В любом салоне материалов, света или мебели есть специальные условия для дизайнеров. И в нормальной ситуации дизайнер делится частью своего процента с заказчиком. Клиент получает солидную экономию. Дизайнер — дополнительный заработок к основной цене комплектации (иной раз вознаграждение в рамках дизайнерского процента выше самой стоимости услуги). Собственно, если бы не было этой дополнительной финансовой выгоды, редкий творческий человек согласился бы выполнять за вас такую нудную, нервную работу.
ОБ ЭТОМ…Процент за покупку: За что магазины делятся деньгами с дизайнером
Важно понимать, что система вознаграждения дизайнеру — это НЕ накрутка сверх розничной стоимости. Процент уже заложен в цену любого товара в салоне. Его централизованно определяет фабрика (партнёр-дилер, представительство). По сути это ценовой коридор, в рамках которого каждый салон может считать скидки оптовым покупателям товара, либо предлагать специальную цену дизайнерам.
Если сомневаетесь — всегда можно «зайти с улицы» в тот же салон и проверить ценник.
Дизайнер Андрей Волков: «
Часто клиенты думают, что с дизайнером всё сразу будет дороже, и начинают всё искать и приобретать сами. Но с дизайнером вам везде дадут такие же цены, как и без него. Если поставщики как-то и благодарят дизайнеров, то “из своего кармана”, а не за счёт увеличения изначальной цены».
Довольный клиент — лучшая рекламаДизайнеру выгодно сделать клиента счастливым. И потому дизайнерская выгода от авторского надзора и комплектации — не денежная прибыль здесь и сейчас, а нематериальная. И рассчитана она на будущее. Когда клиент получает интерьер точно как в проекте или на визуализациях, а ещё сделанный в рамках бюджета (а тем более с экономией) — он с большей вероятностью вернётся. Либо искренне порекомендует бюро знакомым.
Кроме того, удачный проект, реализованный точно в соответствии с задумкой, важен для портфолио
— оно само по себе поможет привлечь новых клиентов. И хорошие специалисты прекрасно это понимают.
Катерина Разина: «Добросовестные поставщики или производители мебели, света и прочего, никогда не накручивают лишние проценты, чтобы выплатить премию дизайнеру. В прайс всегда заложен процент на работу менеджера и скидку. Так вот, процент менеджера — это и есть вознаграждение дизайнеру, а скидка — это бонус для заказчика! Таким способом заказчик экономит, плюс не тратит время и нервы на поиски».
Факт: Хороший сервис — это когда впечатления клиента превосходят его ожидания. Несложно предсказать реакцию заказчика, которому сэкономили несколько сотен тысяч рублей: он будет рекомендовать компанию. То есть приводить в студию новых заказчиков. По сути, дизайнеры, которые делятся с заказчиком своим процентом, точно так же, как и салоны-продавцы, инвестируют в будущие новые заказы.
Прямая и косвенная выгода комплектации с дизайнером- Прямая выгода: дизайнер может поделиться с клиентом своей скидкой — магазины заинтересованы в постоянных партнёрах (дизайнеры делают десятки проектов за год и могут стать постоянным источником заказов).
- Косвенная выгода: к дизайнеру в салоне лояльное — и часто, более ответственное — отношение.
Дизайнер Ника Соловьёва: «К дизайнерам производители и поставщики относятся с трепетом и боятся подвести, так как это сильно может ударить по их репутации».- Косвенная выгода: для постоянных клиентов (дизайнеров) салоны часто включают услуги-комплименты вроде бесплатного хранения или льготной доставки. Заказчик с улицы заплатит за них «по полному прайсу».
- Косвенная выгода: кто-то будет торговаться вместо вас. Получить скидки простому покупателю с улицы тоже можно — всё зависит от ваших навыков «переговорщика». Но по статистике дизайнерам скидки дают охотнее (и чаще всего, дизайнеру о них даже не надо спрашивать). Надо признать: далеко не все мы кайфуем от переговоров по поводу цены, для многих людей это сущее мучение — попросить скидку. Если вы платите за комплектацию дизайнеру, вы по факту делегируете ему все торги и переговоры по цене.
Вместо выводов
В планировании финансов есть такой приём — не сокращать расходы, а увеличить доходы. Иногда это оказывается выгоднее и эффективнее. С учётом размера и сложности проекта обычно выгоднее заплатить дизайнеру за то время, что он ищет идеальный диван или ту самую правильную краску. А самому в это время продолжить зарабатывать на том, в чём вы хороши. Как минимум всю работу качественно сделают за вас (и не понадобится баловать себя внеочередным отпуском). Как максимум — получите финансовую экономию в виде комплимента от дизайнера.
ВАША ОЧЕРЕДЬ…
Среди наших читателей много практикующих дизайнеров. Добавляйте в комментарии свои примеры ценообразования: сколько стоил проект, сколько комплектация, каким бюджетом оперировал клиент и какой процент этого бюджета по факту сэкономили
![Обложка статьи: Объясняет юрист: 9 [почти] невозможных для квартиры «хотелок»](https://static.flatica.ru/simgs/pictures/bathrooms/platinum-house-master-bathroom-coates-design-architects-seattle-img~d77118920d4b2a1c_16-5204/home-design.jpg)
Ольга Плоом
3 г.