Просто спросить у заказчика «сколько вы готовы потратить» — не всегда работает. Иной раз клиент элементарно не представляет, во что обойдется ремонт. Или его смущает прямой вопрос о деньгах.
Вот как действуют профессионалы в такой ситуации (в опросе участвовало 314 практикующих дизайнеров интерьера).
Вот как действуют профессионалы в такой ситуации (в опросе участвовало 314 практикующих дизайнеров интерьера).
#1. Узнать, какая недвижимость и где
Вопросы
► Какой ЖК? Если вторичка — где расположена (дом исторической постройки, «сталинка» или типовое жилье; панель / блок или кирпич / монолит).
► Какой размер квартиры? Какова высота потолков?
► Какой этаж (часто, чем выше — тем дороже квартира)?
► Сколько лет планируете прожить в этом интерьере?
Стратегия: определять бюджет на реализацию проекта через процент от стоимости жилья (от 50 до 100% цены квартиры).
Вопросы
► Какой ЖК? Если вторичка — где расположена (дом исторической постройки, «сталинка» или типовое жилье; панель / блок или кирпич / монолит).
► Какой размер квартиры? Какова высота потолков?
► Какой этаж (часто, чем выше — тем дороже квартира)?
► Сколько лет планируете прожить в этом интерьере?
Стратегия: определять бюджет на реализацию проекта через процент от стоимости жилья (от 50 до 100% цены квартиры).
Николай Харитонов: «Предлагаю ориентировать бюджет ремонта на размер рыночной стоимости самой недвижимости. Если ремонт будет дороже, то объект потеряет свою ликвидность и при продаже отделка не будет существенно влиять на стоимость. Если ремонт будет дешевле, то, скорее всего, он не будет соответствовать статусу владельца и его уровню комфорта».
Наталья Преображенская: «Дизайнер должен очень хорошо разбираться в рынке недвижимости. Название ЖК и площадь квартиры уже дают нам 90% информации о том, сколько клиенту будет комфортно потратить на ремонт.
Некоторые клиенты не говорят название ЖК — “а зачем вам это?” — тогда мы спрашиваем высоту потолков, оконных проемов. Высокие потолки и большие окна уже говорят о статусе квартиры и напрямую влияют на цену отделки. Важный вопрос: на сколько лет вы делаете ремонт?
Некоторые клиенты не говорят название ЖК — “а зачем вам это?” — тогда мы спрашиваем высоту потолков, оконных проемов. Высокие потолки и большие окна уже говорят о статусе квартиры и напрямую влияют на цену отделки. Важный вопрос: на сколько лет вы делаете ремонт?
Стандартно интерьер проектируют на 7–10 лет, потом планируют расширяться, обновлять его и так далее. Это один порядок затрат. Если пара в годах ремонтирует квартиру “как последнюю” — другой.
Увы, не всегда локация помогает определить бюджет. Была история, когда клиент купил квартиру в шаговой доступности от Кремля — небольшую, на втором этаже и с окнами в стену соседнего дома. Для него была принципиальна локация, но в ремонте он экономил на всем».
Увы, не всегда локация помогает определить бюджет. Была история, когда клиент купил квартиру в шаговой доступности от Кремля — небольшую, на втором этаже и с окнами в стену соседнего дома. Для него была принципиальна локация, но в ремонте он экономил на всем».
Пример с фото: владельцы этой квартиры на улице Кравченко — пожилая пара, дети выросли. Они потратили 8 млн рублей на ремонт в типовой квартире в московской панельке. Хотели получить идеальное семейное гнездо без переезда в новый район.
#2. Показать реализованные проекты и назвать их бюджет
Вопросы
Елена Куртина: «При расчете бюджета нас очень спасают предыдущие проекты. Мы всегда можем показать, во что обошлась “стройка”, а во что “дизайн”. Всегда показываем сразу стоимость ключевых моментов: кухня, утепление лоджии, керамогранит, паркет, светильники. И уже на старте проекта наши заказчики понимают, в какую сумму им обойдутся все “хотелки”».
Надежда Требухина: «Я показываю фото интерьера, говорю, сколько там метров, за сколько построили по времени и сколько он вышел в итоге под ключ по деньгам. Смотрю на реакцию: кто-то радуется, кто-то расстраивается».
Татьяна Архипова: «Я предлагаю клиенту референсы, и мы обсуждаем пожелания. После этого обязательно поднимаем вопрос бюджета и согласовываем “ценовой коридор"».
Вопросы
- Какие работы из моего портфолио больше всего отзываются?
- Соберите 10 фото интерьеров, в которых вы бы мечтали жить и готовы сделать почти так же себе.
Елена Куртина: «При расчете бюджета нас очень спасают предыдущие проекты. Мы всегда можем показать, во что обошлась “стройка”, а во что “дизайн”. Всегда показываем сразу стоимость ключевых моментов: кухня, утепление лоджии, керамогранит, паркет, светильники. И уже на старте проекта наши заказчики понимают, в какую сумму им обойдутся все “хотелки”».
Надежда Требухина: «Я показываю фото интерьера, говорю, сколько там метров, за сколько построили по времени и сколько он вышел в итоге под ключ по деньгам. Смотрю на реакцию: кто-то радуется, кто-то расстраивается».
Татьяна Архипова: «Я предлагаю клиенту референсы, и мы обсуждаем пожелания. После этого обязательно поднимаем вопрос бюджета и согласовываем “ценовой коридор"».
#3. Попросить заказчика оценить знаковые предметы
Вопросы
Татьяна Алякова: «Очень часто заказчики не называют бюджет. В этом случае я спрашиваю, какую сумму они готовы выделить на диван в гостиной (нормальный для них уровень стоимости и максимальный), сколько, на их взгляд, должен стоить унитаз, а сколько за него никогда не заплатят. Какова максимальная возможная сумма на кухню без учета техники. Эти базовые точки помогают приблизительно понять уровень финансовых возможностей заказчика и его выделенный бюджет».
Вопросы
- Сколько в идеале должен стоить диван в гостиной? А кухонный гарнитур? А ванна / унитаз?
- Для вас принципиальны бренды мебели, стройматериалов, фурнитуры? Каких производителей вы рассматриваете?
Татьяна Алякова: «Очень часто заказчики не называют бюджет. В этом случае я спрашиваю, какую сумму они готовы выделить на диван в гостиной (нормальный для них уровень стоимости и максимальный), сколько, на их взгляд, должен стоить унитаз, а сколько за него никогда не заплатят. Какова максимальная возможная сумма на кухню без учета техники. Эти базовые точки помогают приблизительно понять уровень финансовых возможностей заказчика и его выделенный бюджет».
Даша Баранова: «Если клиенты говорят расплывчато и абстрактно, например, средний бюджет или бюджет хороший, я задаю наводящие вопросы: в каком ценовом диапазоне вам комфортно рассматривать диван, кухню, двери и т.д. То есть, те позиции, которые, с одной стороны, имеют достаточный вес в общем бюджете, а с другой стороны — представлены на рынке в довольно большом диапазоне цен. Тут я, во-первых, могу понять, насколько реалистичные представления у клиента по ценам на текущий момент, пока он не погрузился в проект и не начал ходить по магазинам и шоурумам. А во-вторых, в диалоге сформировать приблизительное понимание предстоящих трат».
Светлана Тихонова и Дмитрий Дембовский: «Мы просим клиента обозначить максимальную сумму, а также стоимость отдельных крупных предметов — таких как кухня, дверь, диван. Обычно по этим данным можно примерно сориентироваться, что предлагать клиенту».
Константин Тихон: «Можно задать очень простой вопрос про напольное покрытие, и вы все точно поймете. Цена напольного покрытия варьируется от 1 500–2 000 рублей за “квадрат” или цена керамогранита от 7 000 до 12 000 за квадрат. Заказчик поневоле начнет ориентироваться в разбросе цен и даст вам свой ответ».
Светлана Тихонова и Дмитрий Дембовский: «Мы просим клиента обозначить максимальную сумму, а также стоимость отдельных крупных предметов — таких как кухня, дверь, диван. Обычно по этим данным можно примерно сориентироваться, что предлагать клиенту».
Константин Тихон: «Можно задать очень простой вопрос про напольное покрытие, и вы все точно поймете. Цена напольного покрытия варьируется от 1 500–2 000 рублей за “квадрат” или цена керамогранита от 7 000 до 12 000 за квадрат. Заказчик поневоле начнет ориентироваться в разбросе цен и даст вам свой ответ».
#4. Самому назвать «коридор цен»
Стратегия: назвать цену и корректировать по ситуации. Либо отказаться от сотрудничества, если сумма для клиента неприемлема.
Татьяна Алякова: «Мой второй способ: называю сама приблизительный диапазон стоимости реализации проекта (чистовые отделочные материалы + мебель + освещение + текстиль) исходя из озвученных пожеланий и стилевого направления. Реакция на эти цифры помогает скорректировать ожидания заказчика, приблизив его к реальности».
Стратегия: назвать цену и корректировать по ситуации. Либо отказаться от сотрудничества, если сумма для клиента неприемлема.
Татьяна Алякова: «Мой второй способ: называю сама приблизительный диапазон стоимости реализации проекта (чистовые отделочные материалы + мебель + освещение + текстиль) исходя из озвученных пожеланий и стилевого направления. Реакция на эти цифры помогает скорректировать ожидания заказчика, приблизив его к реальности».
Олег Романов: «Всегда спрашиваю это у клиента. Если он не знает или задумчиво повисает на вопросе бюджета реализации, то сообщаю, что есть минимальная сумма, с которой можно сделать то или иное с интерьером. Но не всё так просто, в особенности со старыми или не ясно как построенными частными домами. Квартир на “вторичке” с ранее сделанным дизайном и сложной планировкой это тоже касается. Перед проектом обуславливаем предварительный бюджет, а после проекта уточняем уже с расчетами. Обычно бюджет увеличивается в большую сторону от 15 до 70%, считаем абсолютно всё, что предусмотрено проектом».
Екатерина Болдырева: «Был случай, когда к нам приехала новая клиентка. После двухчасовой беседы она поблагодарила и отказалась… от идеи ремонтироваться в ближайшее время. Она совершенно не представляла реальную стоимость ремонта квартиры в новостройке».
Екатерина Болдырева: «Был случай, когда к нам приехала новая клиентка. После двухчасовой беседы она поблагодарила и отказалась… от идеи ремонтироваться в ближайшее время. Она совершенно не представляла реальную стоимость ремонта квартиры в новостройке».
#5. Открывать Excel и делать предварительную смету
Татьяна Лейтан: «Эффективнее всего встреча с демонстрацией материалов и “прикидкой” в таблице для ориентировочного бюджета. Заказчик САМ (это важно) озвучивает свои пожелания, а значит, это не придумано дизайнером. В таблице он сразу видит, как влияют цифры. Это вопрос двухчасовой встречи. НО! также важно, что этот прием не работает с самыми платежеспособными клиентами. Потому что “могу” здесь обычно скрывается, вначале может занижаться сильно. Для них важнее “хочу” и возможность это воплотить».
Татьяна Лейтан: «Эффективнее всего встреча с демонстрацией материалов и “прикидкой” в таблице для ориентировочного бюджета. Заказчик САМ (это важно) озвучивает свои пожелания, а значит, это не придумано дизайнером. В таблице он сразу видит, как влияют цифры. Это вопрос двухчасовой встречи. НО! также важно, что этот прием не работает с самыми платежеспособными клиентами. Потому что “могу” здесь обычно скрывается, вначале может занижаться сильно. Для них важнее “хочу” и возможность это воплотить».
Ирина Крапивина: «Если это достаточно типовая квартира, у меня есть разработанная таблица, в которой автоматически можно быстро просчитать стоимость работ и материалов. Для крупных предметов мебели сразу просим обозначить границы неприемлемой цены. Это позволяет уже на начальных этапах понимать примерный бюджет на ремонт, а значит, предлагать только реалистичные идеи для заказчика».
Анна Жемерева: «Если клиент категорически ничего не говорит (а такого не бывает, всегда есть способ вытянуть эту информацию прямо или косвенно, потому что с ней легче в принципе работать), то я делаю примерную вилку-смету. Но это можно сделать только после согласованной планировки. Конечно, нельзя учесть каких-то индивидуальных вещей, но понять площадь паркета, плитки, количество сантехнических точек, дверей и так далее вполне возможно. Стоимость работ строителей и черновых материалов всегда тоже понятна».
Вероника Астрова: «В последние полтора года с этим возникает много сложностей, очень трудно просчитать бюджет, когда цены поднимаются в 2–3 этапа за время проектирования и ещё больше раз — за время реализации. А с учётом того, что мы работаем в Сочи, и особенностью объекта зачастую является маленькая площадь помещений, мы не имеем возможности приобрести большую часть материала заблаговременно, так как их просто негде хранить. В итоге просчёт общей сметы приходится производить несколько раз — соответственно этапам комплектации проекта. В бюджетных же вариантах нам просто приходится заблаговременно максимально удешевлять весь подбор».
Важно: бюджет никогда НЕ бывает окончательным. Даже если детально рассчитана комплектация, пока идет ремонт — цены неизбежно вырастут. Темпы и величина этого роста зависят от региона. Но минимум 10–15% корректировки цен следует иметь в виду, проговорить с заказчиком и заложить в проект.
Мария Козлова: «Сейчас в Москве цены очень выросли как на услуги строителей, так и на черновые материалы. Не говорю уже про все остальное. К примеру, просчитанная декоративная панель на всю стену из шпона за изголовьем кровати стоила 217 000 рублей два месяца назад. А сегодня она уже стоит 245 000. Раздвижное французское окно на лоджию стоило 70 000 рублей три месяца назад, а сейчас менеджер пересчитал его на 85 000. То есть, с тех пор, когда мы подготавливаем для заказчика Excel таблицу с бюджетом, к моменту реализации проекта практически все цены подрастают. Раньше, мне кажется, это было не так ощутимо, как сейчас, к сожалению».
Мария Козлова: «Сейчас в Москве цены очень выросли как на услуги строителей, так и на черновые материалы. Не говорю уже про все остальное. К примеру, просчитанная декоративная панель на всю стену из шпона за изголовьем кровати стоила 217 000 рублей два месяца назад. А сегодня она уже стоит 245 000. Раздвижное французское окно на лоджию стоило 70 000 рублей три месяца назад, а сейчас менеджер пересчитал его на 85 000. То есть, с тех пор, когда мы подготавливаем для заказчика Excel таблицу с бюджетом, к моменту реализации проекта практически все цены подрастают. Раньше, мне кажется, это было не так ощутимо, как сейчас, к сожалению».
Татьяна Щербакова
5 л.