Сценарные игры: Как распознать и как противодействовать

Сценарий «Два следователя»
В голливудских фильмах частенько показывают, как ведется допрос опасных и хитрых преступников. Сначала приходит один следователь, который ругается, кричит, давит на подозреваемого, а потом, когда обстановка накалилась, его сменяет напарник. И он вдруг оказывается хорошим парнем, обещает скостить срок, дать позвонить маме или пригласить адвоката.

Так же и в переговорах: в сценарии «Два следователя» мы обычно имеем дело с двумя людьми. Один — недовольный, скандальный и требовательный, второй выглядит мягким и многообещающим. На контрасте мы, скорее всего, согласимся с требованиями второго. Однако итог все равно одинаков: оба следователя играли общую партию, и то, на что мы согласились, и было их совместной целью. Наша позиция, интересы и требования мало кого здесь интересовали.

Иногда «плохой» следователь фигурирует только виртуально, не появляясь в переговорах на самом деле. «Ах, Анна, у нас такой строгий руководитель, просто ужас. Когда он увидит ваши расценки, то просто откажется подписывать договор… Он у нас очень недобр к новым поставщикам!» или «Вам лучше согласиться на то, что мы предлагаем. Потому что когда придет наш Иван Иваныч, вы уже так легко не отделаетесь».